Хотите построить систему продаж для масштабирования бизнеса?

только с оплатой за доставку и внедрите все инструкции внутри!

550 СТРАНИЦ
готовых инструкций и шаблонов

Посмотрите видео от автора книги

БЕСТСЕЛЛЕР И ХИТ ПРОДАЖ
OZON.ru и ЛитРес

Содержание книги

Список принятых сокращений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Глава 1 ЛЮДИ, КОТОРЫЕ НАПОЛНЯЮТ СТРУКТУРУ КОМПАНИИ . . . . . . 17
1.1 Учения о людях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
1.2 Классификация и типология . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
1.3 Какие люди и на какой позиции нам нужны? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Итоги главы 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

Глава 2 ВИДЫ ПРОДАЖ И ПРОДАВЦОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
2.1 «Породы» продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . 66
2.2 Как подобрать специалиста под конкретный вид продаж? . .. . . . . . . . . . . 69
2.3 Стратегия превосходства на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Итоги главы 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

Глава 3 ДОЛЖНОСТЬ. «АВАТАР» ДОЛЖНОСТИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
3.1 ЦКП должности . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
3.2 Функциональные обязанности должности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
3.3 Личные качества «аватара» должности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
3.4 Необходимые компетенции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
3.5 Интенсивность труда для каждого вида . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
3.6 «Аватар» должности . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Итоги главы 3 . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

Глава 4 ОТБОР И НАЕМ ПРОДАВЦОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
4.1 Методы отбора и найма . Какой выбрать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
4.2 Собеседование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
4.3 Потоковый метод . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
4.4 Вербовка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
4.5 Конкурс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
4.6 8 советов руководителям . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
4.7 План закрытия вакансии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Итоги главы 4 . Задания на внедрение . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 133

Глава 5 СТАЖИРОВКА И РАЗВИТИЕ ПРОДАВЦОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
5.1 Обзорный день . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
5.2 Книга продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . 142
5.3 Тестовая неделя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
5.4 Стажировка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
5.5 Тестирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . 169
5.6 Испытательный срок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
5.7 ИПР — индивидуальный план развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
5.8 Особые приемы эффективного введения в должность . . . . . . . . . . . . . . . 182
Итоги главы 5 . Задания на внедрение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Глава 6 УПРАВЛЕНИЕ И МОТИВАЦИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
6.1 Должностные инструкции, регламенты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
6.2 Внедрение должностных инструкций и регламентов . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
6.3 Материальная мотивация . Виды и схемы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
6.4 Нематериальная мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
6.5 Годовое планирование продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
6.6 Увольнение продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
Итоги главы 6 . Задания на внедрение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256

Глава 7 КОНТРОЛЬ И ОТЧЕТНОСТЬ В ПРОДАЖАХ . . . . . . . . . .. . . . . . . . . 264
7.1 Виды отчетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270
7.2 Внедрение замеров и отчетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286
7.3 Виды контроля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . 287
Итоги главы 7 . Задания на внедрение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289

Глава 8 ПЕРИОДИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ С ПРОДАВЦАМИ . . . . . . . . . . 297
8.1 Ежедневные мероприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
8.2 Еженедельные мероприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303
8.3 Ежемесячные мероприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 308
8.4 Ежеквартальные, ежегодные и периодические мероприятия . . . . . . . . . . 310
Итоги главы 8 . Задания на внедрение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323

Глава 9 ЛИЧНАЯ И КОМАНДНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ . . . . . . . . . . . . . . . . . 326
9.1 Как успевать вдвое больше за то же время? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 329
9.2 ВКК — внутрикорпоративные коммуникации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336
9.3 Взаимодействие между коммерческим департаментом
и другими подразделениями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . 340
Итоги главы 9 . Задания на внедрение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 347

Глава 10 КОМАНДА И КОЛЛЕКТИВ. ЗАДАНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . 351
10.1 Культура, ценности и принципы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . 353
10.2 Внедрение ценностей и принципов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360
Итоги главы 10 . Задания на внедрение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366

ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. 7 систем управления продавцами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 370
Приложение 2. Интервью с продавцом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379
Приложение 3. Должностная инструкция . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 381
Приложение 4. Отчет по встрече (вариант 1) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 391
Приложение 5. Отчет по встрече (вариант 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 393

Tilda Publishing

Александр Ерохин

Об авторе

— управляющий партнер Salecraft, ведущий бизнес-эксперт

• Реализовал лично свыше 212 успешных проектов;
• Работал с компаниями в 134 нишах рынка
из 240 существующих;
• Управляет продажами >25 лет;
• Лично провёл > 40 000 переговоров и >1000 собеседований;
• Ведущий эксперт в области оптимизации и внедрения бизнес-процессов.
• Написал 9 книг, провел > 10 00 тренингов и >200 стратегических сессий.

Заполните форму, чтобы оформить заказ
С БЕСПЛАТНОЙ КНИГОЙ