Что такое система материальной мотивации? Это основа работы Компании, как коробка передач в автомобиле. Правильная материальная мотивация «переключает» людей на другую скорость, они стремятся больше производить ценности клиентам и приносить фирме прибыль.
Мотивация должна быть справедливой и открытой, давая возможность любому сотруднику отдела продаж подсчитать, сколько денег он уже заработал и сколько может заработать еще. Именно правильно настроенная система мотивации убирает конфликты, недомолвки и недоразумения в коллективе.
Как работает правильная система материальной мотивации?
Правильная система мотивации — это не только вознаграждение за совершенные сделки, это регулятор всех функций и действий в отделе продаж. В идеале отдел продаж должен:
Выполнять должностные инструкции и регламенты.
Быть разделен на специализации внутри отдела.
Подготавливать необходимые отчеты.
Соблюдать дисциплину.
Развивать менеджеров (иначе говоря отдел продаж должен быть саморазвивающимся).
Привлекать клиентов.
Получать максимум из базы клиентов.
Осуществлять допродажи.
Уметь реактивировать клиентов.
Выполнять план продаж и перевыполнять его.
ВСЕ эти действия менеджеры должны ХОТЕТЬ выполнять, только тогда работа будет сделана должным образом (а не для галочки). Выполнение этих пунктов должно влиять на итоговую прибыль продавцов, а значит и на Вашу. В этом и суть мотивации.
Почему систему материальной мотивации трудно настроить самостоятельно?
Почти всегда самостоятельное изменение системы мотивации связано с производственными вопросами и внутрикорпоративными отношениями. Подобные изменения не направлены на решение задач продаж, а значит и не могут их увеличить.
Если в системе продаж неправильно выстроена внутрифункциональная структура, то и схема мотивации не работает: нет притока новых клиентов, нет максимальной прибыли, снижается лояльность клиентов.
Управленцы системы продаж не занимаются сбором лучших практик и методик мотивации с рынка. У них нет возможности сравнить эффективность одной системы мотивации с другой.
Систему мотивации внутри компаний часто пишут с оглядкой на ведущих менеджеров и звёзд отдела продаж, чтобы иметь дополнительные возможности для их удержания. В то время как система мотивации — это развитие продаж, а не удержание менеджеров.
Сотрудник, создающий систему мотивации, находится под влиянием экономических и внутренних факторов компании. При написании системы мотивации часто побеждает сиюминутная логика и личная финансовая выгода, тогда как должны побеждать перспективы развития продаж и долгосрочное увеличение оборотов.
Система материальной мотивации — одна из основ управления, поэтому к ее разработке необходимо подходить серьезно и привлекать внешнего консультанта.
Как мы этого для Вас добьемся?
Определим функционал и ценный конечный продукт (ЦКП) каждого сотрудника.
Проведем анализ зарплаты сотрудников.
Разработаем систему KPI (Key Performance Indicator).
Создадим основную схему мотивации.
Адаптируем модель мотивации под вашу Компанию.
Рассчитаем минимальный, пессимистичный и оптимистичный прогнозы.
Полностью подготовим, оформим и передадим Вам всю систему материальной мотивации.
В результате Вы получите грамотно настроенную систему материальной мотивации. Коммерческий отдел станет дисциплинирован, управляем, мотивирован и повысит продажи.
Сколько это займёт времени?
2 недели — ровно столько пройдёт с момента получения заявки и до передачи Вам всей системы материальной мотивации.
Почему Salecraft?
Наша компания специализируется на построении и настройке отделов продаж, найме менеджеров и составлении систем мотивации. Мы предоставляем полный комплекс консалтинговых услуг по настройке сбытовых систем от А до Я. Создание систем материальной мотивации — одна из услуг в которой мы профессионалы с 20-летним стажем.