Что такое система материальной мотивации? Это основа работы Компании, как коробка передач в автомобиле. Правильная материальная мотивация «переключает» людей на другую скорость, они стремятся больше производить ценности клиентам и приносить фирме прибыль.
Мотивация должна быть справедливой и открытой, давая возможность любому сотруднику отдела продаж подсчитать, сколько денег он уже заработал и сколько может заработать еще. Именно правильно настроенная система мотивации убирает конфликты, недомолвки и недоразумения в коллективе.
Как работает правильная система материальной мотивации?
Правильная система мотивации — это не только вознаграждение за совершенные сделки, это регулятор всех функций и действий в отделе продаж. В идеале отдел продаж должен:
- Выполнять должностные инструкции и регламенты.
- Быть разделен на специализации внутри отдела.
- Подготавливать необходимые отчеты.
- Соблюдать дисциплину.
- Развивать менеджеров (иначе говоря отдел продаж должен быть саморазвивающимся).
- Привлекать клиентов.
- Получать максимум из базы клиентов.
- Осуществлять допродажи.
- Уметь реактивировать клиентов.
- Выполнять план продаж и перевыполнять его.
ВСЕ эти действия менеджеры должны ХОТЕТЬ выполнять, только тогда работа будет сделана должным образом (а не для галочки). Выполнение этих пунктов должно влиять на итоговую прибыль продавцов, а значит и на Вашу. В этом и суть мотивации.
Почему систему материальной мотивации трудно настроить самостоятельно?
- Почти всегда самостоятельное изменение системы мотивации связано с производственными вопросами и внутрикорпоративными отношениями. Подобные изменения не направлены на решение задач продаж, а значит и не могут их увеличить.
- Если в системе продаж неправильно выстроена внутрифункциональная структура, то и схема мотивации не работает: нет притока новых клиентов, нет максимальной прибыли, снижается лояльность клиентов.
- Управленцы системы продаж не занимаются сбором лучших практик и методик мотивации с рынка. У них нет возможности сравнить эффективность одной системы мотивации с другой.
- Систему мотивации внутри компаний часто пишут с оглядкой на ведущих менеджеров и звёзд отдела продаж, чтобы иметь дополнительные возможности для их удержания. В то время как система мотивации — это развитие продаж, а не удержание менеджеров.
- Сотрудник, создающий систему мотивации, находится под влиянием экономических и внутренних факторов компании. При написании системы мотивации часто побеждает сиюминутная логика и личная финансовая выгода, тогда как должны побеждать перспективы развития продаж и долгосрочное увеличение оборотов.
Система материальной мотивации — одна из основ управления, поэтому к ее разработке необходимо подходить серьезно и привлекать внешнего консультанта.
Как мы этого для Вас добьемся?
- Определим функционал и ценный конечный продукт (ЦКП) каждого сотрудника.
- Проведем анализ зарплаты сотрудников.
- Разработаем систему KPI (Key Performance Indicator).
- Создадим основную схему мотивации.
- Адаптируем модель мотивации под вашу Компанию.
- Рассчитаем минимальный, пессимистичный и оптимистичный прогнозы.
- Полностью подготовим, оформим и передадим Вам всю систему материальной мотивации.
В результате Вы получите грамотно настроенную систему материальной мотивации. Коммерческий отдел станет дисциплинирован, управляем, мотивирован и повысит продажи.
Сколько это займёт времени?
2 недели — ровно столько пройдёт с момента получения заявки и до передачи Вам всей системы материальной мотивации.
Почему Salecraft?
Наша компания специализируется на построении и настройке отделов продаж, найме менеджеров и составлении систем мотивации. Мы предоставляем полный комплекс консалтинговых услуг по настройке сбытовых систем от А до Я. Создание систем материальной мотивации — одна из услуг в которой мы профессионалы с 20-летним стажем.