Для кого предназначен тренинг «Профессиональное выявление потребностей»?
«Профессиональное выявление потребностей» — это тренинг-практикум для менеджеров, занимающихся активным поиском и привлечением клиентов, а также для руководителей коммерческих подразделений, нацеленных на установление взаимоотношений с новыми покупателями. Также он будет полезен техническим специалистам, которые осуществляют поддержку продаж и в ходе своей работы общаются с покупателями для формирования технических заданий. Для менеджеров, которые обслуживают постоянных клиентов, тренинг необходим при появлении в компании новых продуктов и услуг.
Для чего нужен тренинг?
Как понять, что сделает вашего клиента счастливым? Что принесет ему выгоды и счастье его собственных покупателей?
Только грамотно выявляя или формируя потребности вашего клиента, можно не провалить планы продаж и установить с ним длительные отношения, обеспечивающие успех при завершении сделки.
Выявление потребностей имеет и другую цель — формирование доверия клиента к продавцу. Определенное количество верно поставленных вопросов формирует доверие и лояльность покупателей, обеспечивает менеджеру позицию эксперта, которая просто необходима в В2В-продажах.
Что получат участники тренинга?
Профессиональное выявление потребностей — это сплав психологии, типирования, риторики, четких алгоритмов коммуникации и речевых модулей. Для овладения техниками выявления потребностей важны как теоретическая подготовка, так и отработка практических навыков, которые имеют специализацию под конкретную компанию.
Из вышесказанного можно сделать вывод, что составными частями данного тренинга являются:
1. Приобретение навыков хорошего слушателя.
2. Применение приемов активного слушания как инструментов при взаимодействии с возможными клиентами.
3. Умение выявлять потребности покупателей путем задавания вопросов.
4. Выполнение техники SPIN как наиболее эффективной для выявления и формирования потребностей клиентов.
5. Формирование стратегий и тактик для выявления потребностей.
6. Определение типологии клиентов по доминирующим потребностям. Стратегия поведения менеджера согласно типажу.
7. Составление карты эмпатии.
8. Определение основных потребностей клиентов.
9. Применение НЛП-техник.
Что будет на тренинге «Профессиональное выявление потребностей»?
Кроме теоретической части, на тренинге более 60 % времени участники отрабатывают навыки нахождения верных решений в типовых ситуациях, возникающих в коммерческой деятельности. К ним относятся:
• практика умения задавать вопросы;
• групповое формирование вопросов по SPIN-технологии и её отработка;
• выявление потребностей клиентов;
• определение типажа покупателей;
• применение метода Сократа;
• групповое обсуждение на тему «Исследование клиента с точки зрения потребностей лица, принимающего решения»;
• формирование списка типовых потребностей для групп должностей, влияющих на принятие решения.
Со всеми участниками тренинга отрабатываются индивидуальные упражнения:
• «Говори, несмотря на помехи»;
• «Доведи свое сообщение до сознания слушателя»;
• «Слушай собеседника»;
• «Добивайся, чтобы кто-то продолжал говорить»;
• «Сумей не ответить»;
• «Прекрати расспросы»;
• «Начни разговор»;
• «Добейся, чтобы молчащий заговорил»;
• «Верни собеседника к теме разговора»;
• «Переведи разговор на другую тему»;
• «Получи ответ на вопрос»;
• «Устрани эмоциональную заминку в общении»;
• «Заверши разговор с клиентом».
В результате тренинга участники составляют и отрабатывают систему выявления потребностей для конкретной компании с учетом специфики продукции, которую они собираются применять в своей дальнейшей деятельности.
После тренинга проводится тестирование участников, и при необходимости создается отчет по ассессменту.
В тренинговые проекты Salecraft также включено сопровождение по внедрению приобретенных знаний, навыков и инструментов.