Никто не говорит, что у вас все плохо, никто не говорит, что целью Аудита является выявление слабых сторон и только. Целью Аудита может быть и стремление убедиться в том, что все в порядке.
Полный аудит системы продаж — стратегическая сессия по изменению системы продаж и внутренней структуры, кадровый аудит, аудит взаимодействия подразделений, анализ основных показателей LFL, анализ регламентов, базовых речевых модулей и IT-структуры, анкетирование клиентов.
Компания Salecraft на основе 20-летнего опыта разработки и внедрения рентабельных систем продаж для своих клиентов проводит полную диагностику коммерческого департамента.
Полный Аудит проводится с целью определения дальнейших шагов по развитию системы продаж — как, какими ресурсами, в какие сроки Компания будет проводить изменения, направленные на рост продаж или увеличение прибыльности.
Основные задачи аудита системы продаж:
I. Составить представление о реально существующем положении дел в части организации продаж Компании.
II. Определить «узкие» места системы продаж.
III. Определить план корректировки или развития отдела продаж.
IV. Спрогнозировать потенциал роста Компании.
Ключевые области аудита:
1. Стратегическая сессия со всеми участниками коммерческого блока для выявления «узких» мест и потенциала развития отдела продаж.
2. Стратегическая сессия со всеми участниками коммерческого блока по целям Компании, стратегии Компании, SWOT-анализу.
3. Стратегический Аудит с руководством коммерческого блока по «5 силам Портера», «7S» модели, матрице Ансоффа.
4. Оценка существующих ключевых показателей. Выявление недостающих замеров и показателей.
5. Аудит внутренней структуры отдела продаж, его соответствия поставленным задачам, структуре и условиям рынка. Конвейер продаж: привлечение, продажи, развитие, удержание. Этапы и воронка продаж, алгоритм действий коммерсантов.
6. Обзор и оценка всех документов, регулирующих продажи в Компании: процедуры, схемы взаимодействия, должностные инструкции, материальная мотивация, инструкции по переговорам, презентациям, коммерческим предложениям и т. д.
7. Обзор и оценка CRM-системы управления клиентами.
8. Анализ основных показателей по продажам LFL за 2–3 года.
9. Кадровый Аудит с полной оценкой выбранных сотрудников коммерческого департамента.
10. Аудит взаимодействия коммерческого департамента с другими подразделениями Компании.
11. Конкурентный анализ Компании.
12. Прямые и косвенные признаки клиентов.
13. Оценка взгляда клиентов на Компанию, интервью с типовыми клиентами.
14. При необходимости проводится аудит расходов системы продаж и маркетинга и (или) тех блоков, актуальность которых станет очевидной в процессе реализации аудита.
Как проходит аудит системы продаж?
- Команда экспертов, консультантов и куратора Salecraft на территории клиента проводит стратегические сессии, интервью с сотрудниками коммерческого подразделения, интервью руководителей других отделов, тестирование менеджеров, анализ бизнес-процессов и функциональной структуры, анализ CRM-системы.
- Дистанционно проводится интервьюирование клиентов, анализ документов, анализ данных продаж.
- Дистанционно готовится отчет по аудиту.
- Обсуждение результатов Аудита на территории клиента или дистанционно.
Сроки проведения: 3,5 недели.
Результаты:
- полное понимание текущего состояния коммерческого блока;
- план развития или корректировки системы продаж;
- полная кадровая картина коммерческого блока с рекомендациями;
- отчёты по итогам аудита с выводами и рекомендациями.
Преимущества сотрудничества с компанией Salecaft:
1. За короткий период Компания получает срез ситуации, в которой может находиться годами.
2. В итоговых отчетах отсутствует «замыленность» взгляда руководства.
3. Аудит происходит на основе передового опыта управления продажами.
4. В рекомендациях приводятся апробированные эффективные решения, накопленные в реальных проектах компанией Salecaft.
5. Кадровый аудит проводится без ошибок, связанных с предвзятым отношением к сотрудникам, на основании технологии психологического типирования.
6. Компания получает подробный план развития системы продаж.
7. Компания получает список внутренних оперативных и тактических инициатив, направленных на развитие продаж и эффективного взаимодействия.
8. Компания получает работающие Цель, Миссию и Стратегию.
9. Компания получает описание внешнего окружения с выделенными угрозами и возможностями развития.
10. Руководство получает реальные отзывы клиентов о взаимодействиях с менеджерами Компании, мнение клиентов о Компании, которые часто приходят к руководству через призму менеджеров по продажам.