Компания Salecraft на основе 20-летнего опыта разработки и внедрения рентабельных систем продаж для своих клиентов проводит диагностику коммерческого департамента.
Лайт-аудит системы продаж проводится с целью определения дальнейших шагов по развитию системы продаж — как, какими ресурсами, в какие сроки Компания будет проводить изменения, направленные на рост продаж или увеличение прибыльности.
Проведение Лайт-аудита не требует больших временных и человеческих ресурсов от вашей Компании. Аудит позволяет выявить наиболее критичные места в коммерческом блоке, изменения которых необходимо проводить в первую очередь.
Основные задачи Лайт-аудита системы продаж:
I. Составить представление о реально существующем положении дел в части организации продаж Компании.
II. Определить узкие места системы продаж.
III. Определить рамочный план корректировки или развития отдела продаж.
IV. Спрогнозировать потенциал роста Компании.
Ключевые области аудита:
1. Оценка существующих ключевых показателей. Выявление недостающих замеров и показателей.
2. Аудит внутренней структуры отдела продаж, его соответствия поставленным задачам, структуре и условиям рынка. Конвейер продаж: привлечение, продажи, развитие, удержание. Этапы и воронка продаж, алгоритм действий коммерсантов.
3. Обзор и оценка всех документов, регулирующих продажи в Компании: процедуры, регламенты, схемы взаимодействия, основной бизнес-процесс, должностные инструкции, инструкции по переговорам, презентациям, коммерческим предложениям и др.
4. Анализ эффективности системы мотивации.
5. Обзор и оценка CRM-системы управления клиентами.
6. Анализ основных показателей по продажам LFL за 2–3 года.
7. Выборочный кадровый Аудит с оценкой выбранных сотрудников отдела продаж.
8. Взаимодействие коммерческого департамента с другими подразделениями Компании по основному бизнес-процессу.
9. Оценка взгляда клиентов на Компанию, выборочные интервью с типовыми клиентами.
Как проходит Лайт-аудит системы продаж:
- Команда экспертов, консультантов и куратора Salecraft на территории клиента проводит стратегические сессии, интервью с сотрудниками коммерческого подразделения, интервью руководителей других отделов, тестирование менеджеров, анализ бизнес-процессов и функциональной структуры, анализ CRM-системы.
- Дистанционно проводится интервьюирование клиентов, анализ документов, анализ данных продаж.
- Дистанционно готовится отчет по Аудиту.
- Обсуждение результатов Аудита на территории клиента или дистанционно
Сроки проведения: 2,5 недели.
Результаты проведения аудита:
- Полное понимание текущего состояния коммерческого блока.
- План развития или корректировки системы продаж.
- Полная кадровая картина коммерческого блока с рекомендациями.
- Отчёты по итогам Аудита с выводами и рекомендациями по каждому пункту.
Преимущества сотрудничества с компанией Salecaft:
1. За короткий период Компания получает срез ситуации, в которой может находиться годами.
2. В итоговых отчетах отсутствует «замыленность» взгляда руководства.
3. Аудит происходит на основе передового опыта управления продажами.
4. В рекомендациях приводятся апробированные на практике эффективные решения, накопленные в практических проектах компанией Salecaft.
5. Оценка персонала проводится непредвзятым специалистом.
6. Компания получает рамочный план развития системы продаж.
7. Руководство получает реальные отзывы клиентов о взаимодействиях с менеджерами Компании, мнение клиентов о Компании, которые часто приходят к руководству через призму менеджеров по продажам.